2008年12月16日，全球領(lǐng)先商用打印機(jī)廠商OKI公司在北京宣布，將與北京志誠泰和數(shù)碼辦公設(shè)備股份有限公司(以下簡稱泰和科技)正式簽約2009年度LED頁式打印機(jī)總代理。原本只有媒體參與的渠道總代理簽約發(fā)布會，卻引起了IT渠道商的密切關(guān)注，令活動主辦方感到意外。

　　微利究竟有多微？

　　如今，IT渠道流行一句由“四海小廝”始作的流行語：不賣電腦沒錢賺，賣了電腦不賺錢。肩上扛著高科技，找塊地方就休息。IT渠道人士對此評價：這是IT渠道人的真實(shí)寫照。多年以來，隨著IT產(chǎn)業(yè)衰退期的來臨，IT渠道全行業(yè)毛利率直線下降。2008年上半年統(tǒng)計(jì)，平均毛利只有1%左右，而與此相對應(yīng)的人力資源、企業(yè)運(yùn)營等成本卻居高不下。在經(jīng)濟(jì)形勢尚可的情況下，IT渠道商1%~1.5%的毛利率雖然羞于啟齒，卻也能夠勉強(qiáng)度日。

　　2008年下半年以來，隨著一場突如其來的全球金融風(fēng)暴的沖擊，導(dǎo)致IT渠道商殘存的一點(diǎn)毛利幾乎消失殆盡。而危機(jī)只是剛剛開始，2009年，IT渠道將迎來真正的考驗(yàn)。

　　“人們都知道IT渠道一直在微利中掙扎�，F(xiàn)在看來，微利畢竟還有利可圖。今后，恐怕連微利都是奢望了�！睆埾壬鷮τ贗T渠道的未來顯然很悲觀。他認(rèn)為，過去的那一套商業(yè)模式該結(jié)束了�！拔覀円呀�(jīng)無路可退，已經(jīng)處于瀕死狀態(tài)。過去，我們一直在跑，試圖追上一條條‘慢魚’，累死也心甘情愿�，F(xiàn)在，我們該靜下心來思考，究竟為了什么。”

　　OKI日沖商業(yè)(北京)有限公司總經(jīng)理林正敏認(rèn)為，不僅IT渠道商該坐下來思考，IT供應(yīng)商也該坐下來思考。生意做到這步田地，所有方面都脫不了干系�！白鳛榘倌昀系�，OKI公司素來追求長期、穩(wěn)健、健康的商業(yè)理念。但是一來到中國，就不自覺地踏上一條快速奔跑的軌道，大家都在拼命地奔跑、拼命地流通、拼命地降價，直到虛脫也找不到豐收碩果。我們不知道這樣做是為了什么。因此，今天與其說是合作簽約，不如說借這個機(jī)會認(rèn)真思反思，重新理解商業(yè)的真諦。”

　　林正敏并不認(rèn)為IT渠道目前的困境皆因經(jīng)濟(jì)危機(jī)而起：“有外因，但更重要的是內(nèi)因。IT渠道的運(yùn)營機(jī)制出了問題。歐美系企業(yè)一直強(qiáng)調(diào)市場運(yùn)營高速流轉(zhuǎn)，規(guī)模制勝，很少關(guān)注渠道的健康、生態(tài)。由歐美系企業(yè)主導(dǎo)的商業(yè)規(guī)則造就了中國IT產(chǎn)業(yè)、市場以及渠道的理念、模式與文化，由此導(dǎo)致的弊端在經(jīng)濟(jì)危機(jī)下暴露無遺�！绷终�敏表示，IT渠道需要反思過去的渠道模式，IT供應(yīng)商更需要反思過去的模式。也就是說，IT產(chǎn)業(yè)和渠道的突破必須要從“基因”層面進(jìn)行改變。

　　IT渠道的分化與抉擇

　　事實(shí)上，IT渠道的群體性反思早已開始。不少IT渠道商認(rèn)為，應(yīng)對微利市場，企業(yè)可以從五方面入手：擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模；提高運(yùn)營效率，加速資金周轉(zhuǎn)；降低企業(yè)運(yùn)營費(fèi)用；通過嚴(yán)格的制度管理、流程管理、信控管理等手段，降低且有風(fēng)險；為客戶提供更多更好的服務(wù)。

　　而另外一些IT渠道商則認(rèn)為，經(jīng)過這些年的“精耕細(xì)作”，能降的都降了，能省的都省了，局面依然沒有根本改變。究其原因，主要還是缺乏高毛利產(chǎn)品，或者毛利都在無序競爭中被消耗了。而向毛利更高的增值渠道轉(zhuǎn)型，說得容易，做起來卻很難，現(xiàn)在的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)即便轉(zhuǎn)向增值渠道，也沒有發(fā)展前途。

　　在這種局面下，IT渠道悄然分化：有的試圖通過規(guī)模化運(yùn)營降低總體成本，從而擠出利潤空間；有的打算放棄IT渠道模式，尋找新的出路；更有甚者，索性關(guān)門轉(zhuǎn)行。

　　“這是向左走，向右走的抉擇。經(jīng)濟(jì)危機(jī)加快了IT渠道抉擇的進(jìn)程。”O(jiān)KI公司總經(jīng)理林正敏認(rèn)為：“無論IT渠道選擇那條道路，風(fēng)險和不確定性都很大。我估計(jì)2009年是最嚴(yán)峻的考驗(yàn)�！�

　　2008年6月，OKI公司在張家界召開“鼓動2008渠道經(jīng)銷商大會”，有200多家打印機(jī)經(jīng)銷商參加了此次大會。當(dāng)時，經(jīng)銷商向OKI公司的領(lǐng)導(dǎo)提出了幾個重要的問題：1、OKI打印機(jī)品質(zhì)的確很高，這一點(diǎn)經(jīng)銷商和客戶都認(rèn)可�？墒窃谕�類渠道體系下，同類的幾大品牌的打印機(jī)價格都比OKI低，很多打印機(jī)價格近似傾銷。同時，其他幾大品牌的推廣力度遠(yuǎn)超于OKI，OKI如何應(yīng)對？2、目前IT渠道的現(xiàn)實(shí)是竄貨嚴(yán)重，秩序混亂。重壓之下，特別在中低端渠道，幾乎沒有規(guī)則可講。在這種短期無法改變的現(xiàn)實(shí)下，OKI試圖通過嚴(yán)格管理保障渠道利益，是否一廂情愿？3、OKI能否改變自身的企業(yè)文化和商業(yè)理念，多拿些傾銷產(chǎn)品進(jìn)入低端市場，直接阻擊其他同類品牌。同時，還要保障渠道利益……

　　這些問題讓OKI公司總經(jīng)理林正敏徹夜無眠。這些問題都是赤裸裸的現(xiàn)實(shí)，卻讓他感到十分棘手。也是從那時起，林正敏就不得不做出一個艱難的選擇：要么迎合，要么放棄。而無論哪一種選擇，都必須付出代價。

　　渠道大會順利召開，經(jīng)銷商伙伴們?nèi)呵榧ぐ�，暫時忘卻了即將面對的殘酷和磨難。當(dāng)夜，大家舉杯同樂，把酒言歡，都有些高了。OKI總經(jīng)理林正敏和在OA領(lǐng)域取得非凡成績的泰和科技老總都很興奮，禁不住熱烈擁抱。興奮之余，泰和老總付文突然很認(rèn)真地向林正敏提出：明年咱們的合作再深入一點(diǎn)吧。當(dāng)時，林正敏含糊地答應(yīng)：好說好說！

　　第二天酒醒后，這句很有內(nèi)容的話依然縈繞在林正敏的腦海。他仔細(xì)自琢磨這句話，越琢磨越有意思。當(dāng)時，OKI公司和泰和科技的合作主要在針式打印機(jī)領(lǐng)域，雙方在北京稅控合作得十分成功。難道泰和科技想和OKI頁式打印機(jī)合作？或者只是試探OKI的想法？帶著這些零碎的問題，林正敏回到北京。

　　連續(xù)數(shù)月相安無事。11月的某一天，林正敏突然接到泰和科技老總的電話，問在張家界時提出的那事考慮得如何？一起談?wù)�。林正敏這才意識到，泰和科技是認(rèn)真的。溝通的結(jié)果讓林正敏的思路大大開放：為什么非要在左右之間選擇？為什么不走中間道路？為什么IT渠道不能和OA渠道結(jié)合一下呢？讓兩類渠道互相取長補(bǔ)短豈不是更好？

　　“泰和科技提出兩類渠道的融合。在優(yōu)化IT渠道弊端的基礎(chǔ)上，引入OA渠道好的經(jīng)驗(yàn)和方法，讓OA渠道提供已經(jīng)很成熟的“優(yōu)化利潤”的解決方案給IT渠道，把IT渠道的“流通經(jīng)驗(yàn)”融入OA渠道，并把規(guī)模做大，我十分看好這種新的渠道融合模式，這種模式完全不同于已經(jīng)提了數(shù)年的“渠道融合”，以前所提到的“渠道融合”只是膚淺的“相互利用”，而這種新的渠道融合模式可以“取長補(bǔ)短”，在“利用”對方長處的同時還可以向?qū)Ψ教峁┖玫慕鉀Q方案來補(bǔ)充對方的短處�！绷终�敏回憶：“我們并沒有談多長時間就形成了共識：OKI熟悉傳統(tǒng)IT渠道，有能力創(chuàng)新IT渠道模式；OKI的產(chǎn)品更適合在中高端市場和OA渠道銷售；而泰和科技擁有較為成熟的OA渠道的銷售、服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，這種經(jīng)驗(yàn)可以幫助傳統(tǒng)的IT渠道創(chuàng)造更高的利潤，可以為用戶提供更好的服務(wù)，把OKI的產(chǎn)品拿來用OA渠道的銷售模式去運(yùn)營完全沒有問題，因?yàn)椋�我們�?004年以來的“北京地稅”的運(yùn)營中已經(jīng)十分成功，這是一個成功的先例，我沒有任何疑問，因?yàn)槭聦?shí)已經(jīng)擺在面前，這種模式是成功的；OKI的企業(yè)文化和商業(yè)理念是立身之本；現(xiàn)階段，只有渠道模式融合，OKI才能真正實(shí)現(xiàn)‘讓合作更有價值’�！�

　　渠道模式融合是共同出路

　　傳統(tǒng)上，設(shè)備被分為OA設(shè)備與IT設(shè)備，用戶被分為OA用戶和IT用戶。OA渠道和IT渠道互不相干，相互獨(dú)立。用戶購買辦公用的復(fù)印機(jī)、傳真機(jī)、碎紙機(jī)等設(shè)備，都會找專業(yè)辦公用品銷售公司。單位負(fù)責(zé)這些辦公設(shè)備和耗材采購的部門，則是辦公室或后勤部門。因此，OA渠道商和他們建立了長期合作關(guān)系。而單位PC、打印機(jī)、服務(wù)器等IT設(shè)備的采購，通常由IT部門負(fù)責(zé)，IT渠道當(dāng)然和這些部門聯(lián)系密切。雖然都是為單位的辦公和管理自動化服務(wù)，但由于對口采購部門不同，客戶的需求不同，OA渠道與IT渠道一直是各自為政，很少有融合的情況發(fā)生，更不可能有渠道融合。

　　“傳統(tǒng)OA渠道具有把握客戶需求和服務(wù)客戶的能力強(qiáng)的優(yōu)勢，強(qiáng)調(diào)合理利潤和規(guī)范秩序，相比IT渠道比較封閉。但面對不利的經(jīng)濟(jì)形勢和不斷變化的市場，OA渠道難以適應(yīng)；IT渠道具有較強(qiáng)的市場供應(yīng)鏈運(yùn)作能力，但缺乏對客戶關(guān)系的深刻把握和全面服務(wù)客戶的能力，很難適應(yīng)增值突破�？梢�，兩種渠道是可以取長補(bǔ)短的。”泰和科技董事長付文舉例：“比如多功能一體機(jī)，兩種渠道都不適應(yīng)，市場也比較混亂。只有通過渠道融合，才能夠解決大部分問題�！�

　　此外，和IT渠道一樣，OA渠道也面臨著新的發(fā)展抉擇，最顯著的變化是，一部分較有實(shí)力的OA渠道商不滿足“一畝三分地”，偏安一隅的經(jīng)營模式，開始尋求規(guī)模突破。泰和科技就這類渠道的先行者。而規(guī)模瓶頸是國內(nèi)OA企業(yè)的痼疾，除了進(jìn)行業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新，別無他途。于是，泰和科技和同樣在尋找模式創(chuàng)新之路的OKI公司走到了一起：2009年，泰和科技將成為OKI公司頁式打印機(jī)的渠道總代理。

　　OKI公司總經(jīng)理林正敏稱，IT與OA相融合的渠道模式對于IT供應(yīng)商、渠道商都是一個值得嘗試的出路。OKI公司由此也更加厘清了產(chǎn)品的定位：堅(jiān)持走綠色環(huán)保、高品質(zhì)的產(chǎn)品道路，廣泛推廣環(huán)保打印和健康辦公理念。林正敏透露：OKI公司2009年的主題是“健康打印，綠色辦公”。

　　“OKI公司與其說選擇了一種新的渠道模式，不如說是選擇了自己的企業(yè)文化和商業(yè)理念。其實(shí)，什么渠道模式并不重要，重要的是這種渠道模式能否讓合作更有價值，重要的是2009年如何度過危機(jī)”，OKI公司董事長遠(yuǎn)藤治彥表示。

　　為了表明OKI公司、泰和科技勇于打破渠道舊模式，創(chuàng)造新模式的決心，在當(dāng)日發(fā)布會的現(xiàn)場，由雙方高管親手舉起鐵錘砸破白殼蛋，溢出金鑰匙，預(yù)示著OKI、泰和砸破舊渠道模式，迎來新渠道模式，2009年收獲多多。

　　信心比黃金和貨幣還要貴重

　　屈指算來，不到半月就迎來了2009年。在短短的時間里，OKI公司和泰和科技需要為來年的合作做很多準(zhǔn)備工作，比如落實(shí)合作細(xì)節(jié)、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、招募渠道經(jīng)銷商等。據(jù)說，2009年春節(jié)后不久，雙方就立即召開渠道年會，部署2009年的渠道政策、規(guī)劃……凡此種種，對于OKI公司和泰和雙方都是最大的考驗(yàn)。

　　“我們都做好了準(zhǔn)備，特別是做好了克服各種困難，迎接各種不確定性挑戰(zhàn)的準(zhǔn)備。這些都是我們必須面對的，沒有什么好抱怨�！監(jiān)KI公司總經(jīng)理林正敏堅(jiān)信，2009年雖然艱難，但機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，機(jī)會還是無處不在�！敖�(jīng)濟(jì)危機(jī)對中國市場影響畢竟有限。IT產(chǎn)業(yè)相對于外向型產(chǎn)業(yè)，遭遇的沖擊要小得多。盡管如此，我們還是要對形勢做最壞的估算�！绷终�敏認(rèn)為，2009年對于IT企業(yè)是巨大的考驗(yàn)，也是市場大洗牌的機(jī)遇。所謂“剩者為王”，只有在殘酷環(huán)境中經(jīng)受洗禮的企業(yè)，才能笑到最后。

　　林正敏希望傳統(tǒng)的IT渠道認(rèn)同“OKI泰和”的商業(yè)理念和渠道融合創(chuàng)新模式，加入到積極尋找生存出路的陣營中來，也歡迎OA渠道能認(rèn)同這種模式并加入到這個陣營中來，以擴(kuò)展自己的業(yè)務(wù)，擴(kuò)展自己的規(guī)模，以獲得更大的發(fā)展；OKI未來也會源源不斷地提供更多更完美的產(chǎn)品給渠道，給用戶；同時，林正敏呼吁，企業(yè)和伙伴們都要對2009年充滿信心。

　　“在今年9月的夏季達(dá)沃斯論壇年會上，溫總理說：當(dāng)金融和經(jīng)濟(jì)危機(jī)到來的時候，信心比黃金和貨幣還要貴重。”林正敏表示，他要援引溫總理的話與OKI公司以及渠道伙伴們共勉。

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